Техника эффективного взаимодействия с иностранными партнёрами

В результате обучающего семинара-тренинга участники смогут:

• Понимать основы различий разных культур, когда и как формируется культура и что на неё влияет
• Распознавать сложности восприятия и не попадать в «ловушку стереотипов»
• Разбираться в отношении разных культур к различным зонам кросс-культурных столкновений – отношение ко времени, к пространству, к правилам делового этикета, переговорам, соглашениям
• Систематизировать свои знания и оценить «слепые зоны» своего поведения, выявить ошибки в подходе к взаимодействию с различными культурами
• Выстроить паттерны поведения при переговорах с различными культурами

• Цели и содержание тренинга
• Цели участия каждого в тренинге
• Знакомство (с точки зрения темы тренинга) «Мой опыт работы с иностранными партнёрами» - участники делятся их опытом и проблемами
• Что будет в тренинге?
• Правила тренинга
• Вводный материал тренера по теме

Основные задачи модуля

• Включение участников в работу, выявление их интересов
• Ознакомление с общей информацией с точки зрения культурных особенностей разных стран

• Параметрическая модель Герта Хофстеде и распределение культур по ключевым параметрам модели:
  • коллективизм - индивидуализм
  • высокая или низкая дистанция власти
  • мужественность - женственность
  • высокая или низкая степень избегания неопределённости
  • долгосрочная или краткосрочная ориентация
  • сдержанность - распущенность
• Примеры «Коллективного программирования ума» некоторых стран (по Герту Хофстеде)
• Знакомство с треугольником Ричарда Льюиса:
  • наиболее распространённый черты и характеристики моноактивных, полиактивных и реактивных культур
  • ключевые ценности моноактивных, полиактивных и реактивных культур
• Модель Фонса Тромпенаарса - новые параметры и отличия от предыдущих моделей
• Работа с ресурсом www.cultureactive.com - сравнение разных культур

Основные задачи модуля

• Научить участников разбираться в разных моделях и классификациях культур - какие параметры и как влияют на различия культур
• Научить «расставлять» разные культуры по параметрам и применять соответствующие инструменты эффективного взаимодействия с ними

Тренинговые задания

• Распределение заданных стран по сторонам треугольника Ричарда Льюиса - почему так?
• Как ведут себя разные партнёры при выражении несогласия, если во время переговоров надо сказать «нет»
• Тест «Проверь себя» на определение типа культуры - моноактивная, полиактивная, реактивная (заполняется индивидуально)
• Разбор мини-кейса «Автомобиль и пешеход»

• Тактические приёмы в переговорах
• Гарвардская модель переговоров - как учесть BATNA партнёра?
• Стили переговоров немцев, итальянцев и китайцев
• Особенности аргументации в переговорах с тремя типами культур - логические и психологические типы аргументов
• «Золотые правила» поведения в переговорах с каждой из этих культур
• Иерархия целей переговоров
• Видео-примеры переговоров - разбор ошибок, примеры участников

Основные задачи модуля

• Научить участников разбираться в нюансах переговорного процесса с представителями других культур - что нужно делать, чего делать нельзя
• Выстроить у слушателей ожидания от действия партнёров во время переговоров, правильное поведение, коммуникативные паттерны

Тренинговые задания

• Групповая работа «Убедите своего коллегу выйти в выходной день на работу, использую разные аргументы» - задание для разных культур
• Групповая работа - различные сценарии переговоров
• Разбор ошибок
• Ролевая игра «Застряли в лифте?»
• Упражнение по итогам ролевой игры - «Расширьте характеристики переговоров»
• Групповая работа:
  • Какими умениями должен обладать успешный переговорщик?
  • Правила для переговорщика-международника

• Подведение итогов тренинга
• Что конкретно удалось «прокачать»?
• Что узнали/приобрели в тренинге?
• Как это связано с начальными запросами?
• Заключения и выводы